A grande questão que envolve nossos dias é como estar presente em todas as regiões com potencial econômico para os nossos produtos e serviços!
A internet e as mídias sociais construíram um “meio” muito sólido para que possamos “chegar” aos nossos potenciais clientes! Mas, ao “chegar”, como estabelecer um relacionamento de confiança?
Uma rede de canais de vendas desenvolvida a partir de um programa estruturado de canais é a resposta!
Uma rede de Canais de vendas e distribuição é a forma cada vez mais adotada por empresas que desejam ampliar sua cobertura geográfica, introduzir novos produtos e/ou serviços, melhorar sua eficiência operacional, reduzir custos, melhorar a sua rentabilidade ou mesmo ganhar espaço frente aos concorrentes, chegando melhor e mais rapidamente a seus clientes finais.
O custo para estruturação e operação de filiais em cada um dos estados federativos ou no caso de operação centralizada, custos de deslocamento dos profissionais, pode inviabilizar uma operação com filiais, mas no caso de canais de vendas, pode ser totalmente factível.
A proximidade física dos clientes finais não oferece apenas resultados ao que tange redução de custos, como também melhores resultados e satisfação no atendimento dos clientes finais.
O Propósito da AC é aumentar a LUCRATIVIDADE dos nossos clientes, através de uma rede de canais de vendas, além de melhorar a performance da equipe comercial com inovação
comercial.
Um Programa Estruturado de Canais de Vendas é composto por:
- Plano de Marketing
- Estudo da viabilidade e retorno financeiro
- Regras claras sobre a política de relacionamento e comercial
- Estratégia de atração, captação e capacitação
- Plano de desenvolvimento e gestão dos canais de venda
As regras claras consistem no estabelecimento de parâmetros referenciais de controle e gestão de sua operação de canais de venda, ou seja, uma formalização dos deveres e obrigações de cada um na relação comercial. As regras claras são formalizadas através da publicação de uma política comercial em conjunto com o plano de benefícios e compromissos.
O relacionamento com seus parceiros é o maior patrimônio que uma empresa pode almejar. A transparência significa abertura total com os parceiros de negócios sem jogos, significa saber dizer sim e também dizer não em determinados momentos.
O apoio ao canal de venda representa cumplicidade com o desenvolvimento do novo negócio, não é necessário realizar as atividades do canal de venda, mas disponibilizar apoio para que o canal siga. Apoio com capacitação, treinamentos, visita em conjunto aos clientes, suporte pelo site, e-mail, chat e similares.
Os processos de atração e captação devem ser muito bem planejados através de um detalhamento do perfil da empresa, perfil do portfólio de produtos, perfil dos concorrentes, perfil do cliente e, principalmente, o perfil do canal que atenderá à todos estes requisitos.
Definidos os perfis, a empresa terá ferramentas suficientes para estruturar sua rede de canais de venda e respectivas regiões. Um discurso de abordagem alinhado com todos os materiais de divulgação, além de um PPT de presentação devem ser elaborados, assim como um plano de desenvolvimento para cada uma das regiões alvo.
O desenvolvimento e a gestão dos canais de venda estão atrelados à um conjunto de indicadores (KPI) que apresentarão o estágio atual do canal em relação à capacidade comercial, técnica e estrutural, assim como a base para um programa de marketing atrelado à região e às respectivas metas.
Todo o processo de atração, captação e capacitação necessita de regras claras que apresentem os resultados que a empresa deseja obter assim como o retorno do novo negócio para a estrutura do canal de venda.
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