Como Desenvolver seus Canais de Vendas por Meio de um Plano de Negócios Focado em Resultados!
Uma operação de canais de vendas somente terá sucesso se conseguir provar, pelo Partner Business Plan, que os parceiros rentabilizarão suas operações.
A gestão pelo fornecedor dos parceiros de negócios (canais, agentes, revendedores e distribuidores) se torna muito mais eficaz quando há opção pelo desenvolvimento estruturado através de um Partner Business Plan – Plano de Negócios do Parceiro.
Como elo principal da cadeia, cabe ao fornecedor fomentar o desenvolvimento do Plano.
O Partner Business Plan deve apresentar, de forma sustentada, como o fornecedor proporcionará ganho financeiro a seus parceiros.
Uma operação de canais de vendas somente terá sucesso se conseguir provar, pelo Partner Business Plan, que os parceiros rentabilizarão suas operações.
Não há mais espaço para imaginar que somente a possibilidade de usufruir da parceria de uma marca forte e conhecida agrega valores suficientes. Este tempo já passou! O que conta é rentabilização de negócios! Resultados!
Um plano de negócios é um documento que descreve quais os objetivos do negócio e quais serão as estratégias a serem adotadas para que esses objetivos sejam alcançados, diminuindo os riscos e as incertezas. O Partner Business Plan sugere aos parceiros quais serão as ações, apoios e resultados propostos ao programa de canais em questão.
Como roteiro exemplo, sugerimos a elaboração do seguinte Partner Business Plan, tarefa a ser desenvolvida pelo Gestor de Canais do fornecedor:
- Dados Referenciais de Cadastro
- Nome do Canal de Venda
- Principal Executivo
- Gestor de Canais do Fornecedor
- Base/Região Operacional
- Qualificação
- Modelo de Operação
- Mercado de Atuação
- Modelo de Faturamento
- Capilaridade
- Carteira Atual do Canal de Venda
- Como está composta a carteira atual de clientes finais?
- Qual o número e porte?
- Quais os principais clientes?
- Há verticalização do atendimento? Quais verticais serão desenvolvidas?
- Plano de Metas
- Estrutura Técnica e Comercial?
- Pré e Pós-Vendas?
- Receita do último exercício fiscal?
- Receita Total
- Volume Total
- Indicadores
- Receita Média
- Por cliente
- Por pedido
- Por profissional de vendas
- Rentabilidade
- Receita Média
- Portfólio Atual
- Principais Fornecedores
- Principais Produtos
- Software
- Hardware
- Certificações
- Serviços
- Quais serviços oferece?
- Plano de Ação
- Desafios para o período (12 meses)
- Atividades propostas para captação de novos clientes
- Atividades propostas para retenção e maximização dos resultados com a carteira atual de clientes finais (cross selling)
- Plano de desenvolvimento em gestão, vendas e técnico do Canal de Vendas
- Resultados Previstos
- Receita prevista com a parceria para o próximo período (12 meses)
- Investimentos previstos
- Rentabilidade prevista para o Canal de Vendas
- Plano de Contas
- Mapa de Oportunidades da Região
- Oportunidades na base atual
- Oportunidades em novos clientes
- Plano de Ações para cada oportunidade
- Mapa de Oportunidades da Região
Definição das Metas do Canal de Vendas Baseadas no Partner Business Plan e no Plano de Contas
Com Partner Business Plan e o Plano de Contas em mãos, a definição das metas de um canal de vendas para o próximo período é totalmente facilitada, visto que a capacidade de produção é a somatória dos negócios descritos no Plano de Contas para o período.
Importante frisar que o Plano de Contas deve ser desenvolvido a quatro mãos. A definição das metas, apesar do Budget anteriormente desenvolvido pelo fornecedor, não deve ser impositiva, principalmente, para o primeiro ano da parceria, pois se assim for, o comprometimento será somente do fornecedor e não de ambos.
O exercício do número deve ser embasado em uma linha de raciocínio sustentada, ou seja, o número final de vendas deve ter sido originado em informações relativas ao histórico de vendas, projeções de crescimento embasadas em ações devidamente descritas/documentadas com um cronograma de execução que comporão o Partner Business Plan com o Plano de Contas.
O Plano de Contas somente é válido quando ele faz parte do dia a dia dos gestores dos parceiros, ou seja, consiste em uma ferramenta de uso diário e não ao final de cada quarter somente para verificar sua aderência aos resultados já realizados.
Lembre-se que após o fechamento do quarter não há mais o que fazer.
O Plano de Contas permite a definição de um norte para a gestão dos canais de vendas, atuando como métrica de gestão de resultados a cada período. O início de formação dos números pode ser difícil, mas com o tempo percebesse os inúmeros benefícios das projeções numéricas.
As Metas precisam ser incomodativas, mas não podem ser consideradas impossíveis!