Com a evolução do modelo de gestão dos canais, os donos de revendas estão mais atentos à rentabilidade como garantia de sustentabilidade e longevidade de seus negócios.
Portanto, o maior desafio como fabricante na formação de sua rede de revendedores autorizados é provar como os canais ganharão dinheiro com a oferta de seus produtos e serviços.
Lembre-se de que muitas vezes a resposta não está na margem pela venda do produto, mas sim nos serviços agregados à venda. Neste caso, como produtor, cabe a você demonstrar como rentabilizar o negócio de seus canal.
Alguns dos valores percebidos pelo canal em relação ao fornecedor e ou produtor da solução:
- Agilidade no atendimento com o menor tempo de resposta possível e elevado nível de assertividade;
- Atendimento personalizado e proximidade com o canal;
- Autonomia de pré e pós-venda
- Capacidade de identificar as necessidades de seus clientes finais atendidos, de pré e pós-venda para encaminhamento ao fabricante;
- Capacitação comercial e técnica;
- Facilidades e agilidade para as negociações junto aos clientes finais;
- Geração de demanda no canal com indicação de leads, ou seja, ações de ativação e sustentação de demanda na ponta (clientes finais) com direcionamento para seus canais indiretos;
- Gestão efetiva do CRM, do funil de vendas, do forecast. Metas factíveis atreladas ao pagamento de rebates;
- Marca consolidada no mercado com cases de sucesso;
- Gestão Comercial Verticalizada de forma que as oportunidades sejam efetivamente direcionadas para os canais;
- Market-share relevante em seu segmento de atuação;
- Política comercial com regras claras;
- Programa Estruturado de Canais;
- Rentabilidade
- Uma vez que os revendedores estão mais atentos à gestão do negócio, a oferta de um portfólio que possibilite a rentabilização apresenta alta atratividade a eles. Ofereça a resposta a seus revendedores para a seguinte questão:
- Como vou ganhar dinheiro ofertando e vendendo seus produtos?
- Uma vez que os revendedores estão mais atentos à gestão do negócio, a oferta de um portfólio que possibilite a rentabilização apresenta alta atratividade a eles. Ofereça a resposta a seus revendedores para a seguinte questão:
- Política de mapeamento de oportunidades com credibilidade;
- Verba Marketing para ações cooperadas (MDF);
- Viabilização das certificações técnicas e comerciais dos profissionais dos revendedores por meio de subsídios e bonificações;
- Viabilização para vendas parceladas aos clientes finais;
- Regularidade de operação e previsibilidade de movimentos.