Ter foco e conhecimento sobre seu próprio negócio é imprescindível

Ter foco na sua proposta de valor é algo que ajuda muito na definição de um processo de vendas constantes – PVC!

Porque um processo de vendas constantes – PVC – é criado com base em um Perfil Ideal de Cliente – PIC, um ticket médio bem definido e um canal de aquisição conhecido, testado e validado.

Conheça seu PIC

O PIC ou ICP (em inglês Ideal Custumer Profile) é basicamente um conjunto de características presentes nos seus melhores clientes.

Em quais setores você teve mais sucesso vendendo?

Qual tipo de empresa?

Quais os desafios, dores e/ou necessidades em comum?

Qual o tamanho?

Qual comportamento decisório?

Esse conceito vai te ajudar bastante a concentrar sua força de vendas no perfil correto.

Além disso você acaba:

1 – Convertendo mais, por conta daquele cliente ser ideal e ter mais predisposição à compra do seu produto/serviço)

2 – Retendo mais, por conta de ter um plano de sucesso para esse tipo de cliente

3 – Achando-o mais facilmente e diminuindo o ciclo de vendas. Isso deve acontecer de forma natural! Não forçando a venda. Mas vendendo para as pessoas certas que querem o que você está oferecendo e, portanto, comprarão com mais velocidade.

Portanto, o PIC vai aumentar bastante a produtividade de marketing e vendas dentro da sua empresa.

Importante: esse perfil precisa ser revisto periodicamente!

Sua empresa muda, seu produto/serviço se adequa e você precisa refletir as mudanças no PIC.

Conheça seu ticket médio

Seu ticket médio deve ser claro e conhecido por você.

Se você entende seu ticket, é mais fácil mapear quem pode pagar por ele e quem precisa da sua proposta de valor e está disposto a pagar por ela.

Cada ticket tem um ciclo diferente, um nível de conhecimento diferente e um envolvimento diferente.

Para tanto, é necessário saber se para o seu ticket o que faz mais sentido é uma venda self-service, por telefone ou se você vai precisar fazer uma reunião presencial, por exemplo.

“Ah, mas eu tenho mais de um produto e, portanto, mais de um ticket”.

Bom, é aí que entra o tal foco do qual estamos falando aqui.

O ideal é começar com apenas 1 e adicionar um ticket por vez ao PVC.

Domine seu canal de aquisição

Da mesma forma, é preciso ter foco no seu canal de aquisição.

Você vende online?

Por telefone?

E-commerce?

Você deve ter adquirido 10 clientes via canal, em média, para ter clareza de que funciona.

E senão, por que motivo e como ou o que deve ser mudado para ter um canal de aquisição efetivo.

Sabendo o que está dando errado, você consegue idealizar e visualizar melhor por onde deve ir.

Porque quando você tem certeza do canal que funciona, você não precisa mais depender daqueles que querem tirar você do seu modelo.

Se há um Playbook, não tem por que não segui-lo

Se tem gente que construiu o processo, aprendeu, melhorou e conseguiu resultados consistentes e previsíveis, não há motivo para você bater a cabeça tentando fazer totalmente do zero, sem levar em consideração a curva de aprendizado que essas pessoas tiveram. Claro, deve ter uma atenção especial em relação às especificidades do seu modelo ou negócio. É preciso adaptar, não criar do zero!

Tem um conjunto de ferramentas para te ajudar!

É interessante saber que existe um conjunto de ferramentas que podem ajudar (e muito) a desenvolver seu PVC.

DuoBR

O DuoBR é um CRM.

Existem vários.

Você deve fazer um teste em cada um e ver o que mais se adequa às suas necessidades no dia a dia.

Eu testei alguns e cheguei no DuoBR.

Gosto e recomendo.

Algumas funcionalidades como os relatórios, previsão de vendas, análise das atividades, o próprio agendamento das atividades de venda, um app e e-mail que te lembram todos os dias de manhã o que deve ser feito e muito mais.

Eu acho extremamente útil e produtivo.

Ramper

O Ramper é uma plataforma que automatiza a maior parte do trabalho de um Representante de Vendas (Sales Rep.).

Em um processo Outbound, essa função deve priorizar a elaboração de listas de contatos, baseadas no PIC; envio de campanhas de e-mail em massa (curtos, diretos e audaciosos) e follow up desses e-mails, até que o prospect esteja pronto para receber uma ligação de descoberta.

O Ramper tem um plugin no LinkedIn que captura contatos com base em uma segmentação que você cria.

Você também cria uma trilha de e-mails que a ferramenta envia para você, diretamente da sua caixa de e-mails e, após esse lead estar pronto para um contato (ou não) ele coloca no seu CRM ou em uma ferramenta de Nutrição de Leads.

Meetime

A Meetime é uma ferramenta que ajuda a prospectar, fazer as ligações de venda (e gera relatórios e insights sensacionais), calls de vendas mais longos para apresentar propostas ou demonstrar produtos e um dashboard de acompanhamento da sua equipe de vendas e os resultados gerais e individuais.

RD Station

A RD é uma plataforma extremamente robusta, cheia de funcionalidades.

Mas, nesse caso, o que me interessou e o que pode interessar você é que, quando um contato é considerado Sem Interesse ou Desqualificado na ferramenta Ramper, ele pode ser enviado à trilha de nutrição de leads para que esse cliente continue com sua empresa em mente e tirando dúvidas sobre o negócio caso interesse a ele, e, quando chegar o momento dele comprar, provavelmente lembrará de você e da sua empresa.

 

RockContent

A Rock é uma plataforma de produção de conteúdo de alta qualidade online.

Para empresas que têm um modelo híbrido de Inbound e Outbound, é muito interessante produzir e distribuir conteúdo nas redes sociais, segmentar e impulsionar parte desses conteúdos para fomentar a geração de leads inbound.

Dessa forma é possível enriquecer bastante o processo de compra da sua empresa, munindo seu cliente de informação relevante e consistente.