Revendas, Representantes, Canais de Vendas Indiretos, Agentes de Negócio são nomenclaturas que o mercado utiliza para definir um elo entre a sua Empresa e o seu Cliente Final!
Quando você decide nomear terceiros, ou seja, uma ou mais empresas para distribuir e ou comercializar seus produtos para revendedores e clientes finais, você decidiu por adotar o modelo de canais indiretos de vendas!
Mas como definir se a sua Empresa está pronta para adotar este modelo?
Em qualquer situação, o canal indireto de vendas é a melhor solução?
As respostas estão relacionadas a diversos fatores, como volume de vendas, público-alvo, extensão geográfica do país em que irá operar, modelo e movimentos da concorrência, bem como expectativa de tempo para obtenção de resultados!
Internamente, alguns processos são vitais para que o desenvolvimento de uma rede de canais de vendas traga os resultados esperados.
O primeiro passo para iniciar o planejamento de uma rede de canais de vendas é possuir um produto estável com uma versão sendo utilizada por diversos clientes. Evidentemente, todos os produtos evoluem e novas versões são lançadas quase que anualmente, mas é necessário que um “core” esteja pronto!
Após o primeiro passo, precisamos olhar para o processo comercial. Vender iniciasse com a correta definição de quem é o meu cliente. Qual o perfil do meu cliente? O processo de prospecção destes clientes está consolidado? A empresa possui um CRM para gerenciar o funil de vendas e todas as etapas do processo de venda? Enfatizo em várias oportunidades que devemos olhar para os canais de vendas como se fossem vendedores “juniores”, ou seja, precisam ser treinados, acompanhados, doutrinados e necessitam de uma carga inicial de prospects qualificados. Nas primeiras reuniões, negociações e fechamentos a presença do Gestor de Canais é fundamental pois caso contrário a parceria não irá florescer! Se a sua empresa não possui um processo muito bem definido de como vender, seus futuros canais de vendas também não terão!
Um questionamento que muitos empresários não fazem diz respeito ao custo de uma venda! Quanto custa para sua empresa vender para um cliente? Conhecendo o custo da venda, podemos também encontrar o lucro da venda! Correto? Se estas informações estão claras para você, também serão claras quais decisões você tomará a respeito do comissionamento repassado às revendas. Não caia na armadilha de se basear somente no que o mercado pratica. Quais os custos uma venda direta possui e quais os custos você terá comercializando seus produtos através dos canais de vendas? Lembre-se que a uma rede estruturada com uma boa capilaridade geográfica irá lhe trazer volume de vendas!
Os canais de vendas são extensões, braços da sua empresa e, assim como a equipe interna, precisarão ser treinados, certificados e avaliados na linha do tempo. E os seus clientes precisam ser treinados? Precisam de um acompanhamento local e um suporte estruturado? As mesmas necessidades serão enxergadas nos futuros clientes dos seus canais de vendas. Neste ponto, observaremos algo muito positivo, qual seja, ter um atendimento local nos permitirá desenvolver uma base de clientes muito mais satisfeitos e fiéis. Receitas com treinamentos e suporte são as maiores fontes de ganhos que podemos ofertar aos nossos canais de vendas, assim como a possibilidade de “Cross Selling”.
Qual o diferencial do seu produto? Quais problemas ele resolve de maneira mais rápida, eficiente e eficaz em relação à concorrência? Quais os potenciais das regiões definidas como foco de desenvolvimento de canais? Tais perguntas irão nos ajudar a definir o perfil das empresas que iremos prospectar, além de serem diferenciais de atração para os futuros canais de vendas. Empresas regionais poderão assim enxergar na sua Empresa uma oportunidade de integração de funcionalidades para uma base já estabelecida! Um Canal de Venda pode, às vezes, ser maior que a sua Empresa e utilizar seu produto como um complemento de suas soluções.
Como funciona a contratação de um funcionário na sua Empresa? Quais e quando este funcionário trará resultados, após ser devidamente treinado, é de conhecimento de todos?
Faço esta comparação para clarear um pouco como é complexo construir um relacionamento lucrativo com a rede de canais de vendas! A Empresa precisa ter esta estratégia muito bem definida e aceita por todo a Diretoria.
Os investimentos devem prever que o retorno ocorrerá a partir do segundo ano, não espere retornos imediatos dos seus canais de vendas. Construir parcerias leva tempo e um investimento de tempo e recursos. Para que sua empresa consiga construir um discurso que seja atrativo, demonstre que você entende profundamente do negócio e mercado em que atua e aos poucos a construção de confiança e relacionamento evoluirá, é plantar agora para colher na frente.
Além da dificuldade com a previsibilidade no início, o esforço de aquisição e treinamento de canais é mais demorado do que o do time interno, então prepare-se para se dedicar agora que os frutos virão a frente.
Esses aspectos muitas vezes não são binários e nem escritos em pedra, cada empresa deve ponderar o que é mais crítico dentro da estratégia para avaliar o melhor momento de investir no modelo de canais.
Se você ainda está na dúvida, entre em contato com a gente que vamos ajudá-lo a esclarecer!